MODELOS DE DROP SHIPPING

En esta parte analizamos las diferentes modalidades de Drop Shipping con especial hincapié en aportar elementos de juicio que permitan juzgar el valor añadido de cada modelo.

Este modelo de gestión de la cadena de suministro (definida no literalmente) no es un modelo plácido y exento de dificultades, debemos ser conscientes de la existencia de ciertos problemas y dificultades que hay que controlar. De todo ello hablaremos a lo largo de esta serie de artículos.

Para entendernos, de todos los elementos que abarca la cadena de suministro entendida de un modo literal, solo vamos a manejar tres, a saber:

LOS FABRICANTES

Encargados de crear los productos y producirlos pero que generalmente no los venden directamente al público. Como productores, son los “dueños” del producto y suelen tratar de hacer efectivas ciertas normas de comercialización, primando sus intereses de mercado y de producto. Existen sectores en donde esta actividad se dirige muy especialmente a la supervisión de las ventas por internet, llegando incluso a demandar a comerciantes por presuntas malas prácticas cuando estas se producen.

LOS MAYORISTAS

Son el primer eslabón del canal de distribución para hacer llegar los productos desde los fabricantes a los vendedores, suelen estar especializados por sectores de actividad (Electrónica de consumo, Belleza, Juguetes, etc..) y distribuyen los productos de varios fabricantes diferentes. Normalmente, tampoco venden directamente al consumidor final, operando a través de los vendedores. Es en este eslabón donde se encuentran la mayoría de los Drop Shippers.

Hay que resaltar en el caso de los mayoristas que estos, en una mayoría de casos, prestan una deficiente atención al marketing y la promoción comercial a través de la red lo que los hace en ocasiones difíciles de localizar o cuando se los encuentra, sus sitios web son manifiestamente mejorables. Esta circunstancia, ha contribuido de un modo muy claro a la aparición de una serie de oportunistas que venden servicios inexistentes o de muy baja calidad representando únicamente un coste añadido sin valor en la cadena de suministro. Más adelante en este artículo tratamos de dar elementos de juicio para distinguir estos operadores de los Drop Shippers genuinos.

VENDEDORES

Es el último eslabón del canal de distribución y está constituido desde pequeños comerciantes especializados a grandes superficies comerciales pasando, naturalmente, por el e-Commerce además de cualquier combinación de los anteriores. Es en este eslabón donde se encuentran los vendedores usuarios del Drop Shipping.

Antes de continuar, deberíamos aclarar que el Drop Shipping es un servicio. Teóricamente, cualquiera de los elementos de la cadena puede operar en esa modalidad y porque alguien defina su actividad como Drop Shipper ello no implica necesariamente que los precios que ofrece sean precios de mayorista. Este aspecto es particularmente interesante para entender ciertas modalidades de Drop Shipping.

Antes de continuar sería conveniente conocer, en general, el proceso de pedido tal como funciona en este modelo de gestión de aprovisionamientos. En un comercio “normal” el vendedor es quien se encarga de todo el proceso desde la recepción del pedido al envío del material comprado, atendiendo directamente con sus propios recursos la investigación de mercado, la previsión de la demanda, la comunicación, el seguimiento y las incidencias en el envío al cliente e integrando en sus costes de producto los costes financieros y de obsolescencia de stock en coste final de producto. Aunque este proceso es transparente para el cliente (aguas abajo) internamente (aguas arriba) operar de una u otra manera implica ciertos cambios que afectan al vendedor y al Drop Shipper o mayorista.

Desde el momento en que el cliente realiza el pedido en la tienda web, en un pedido estándar, las cosas suceden de la siguiente manera; el cliente comprueba que el material deseado se ajusta a sus requisitos exactamente igual que en cualquier otro caso y realiza el pedido, este pedido queda en espera hasta que se recibe la aceptación del pago por el medio de pago elegido, mientras el sitio web puede haber enviado automáticamente al cliente un mensaje comunicando el detalle del pedido y el estado en que se encuentra del tipo:

Estimado D. xxxx muchas gracias por confiar en ZZZZZ.com acabamos de recibir su pedido de YYYY estamos pendientes de recibir la confirmación del pago por su entidad. Tan pronto lo recibamos, procederemos a tramitar el envío

Este mensaje puede incorporar ciertas variaciones en función del medio de pago elegido consistentes en instrucciones, cupones descuento para futuras compras u otros dependiendo de la creatividad comercial del vendedor.

En este punto, con el pago pendiente de confirmar, el pedido está detenido y el Drop Shipper puede haber recibido por parte del vendedor una alerta de reserva temporal de stock con la perspectiva de la confirmación del pago (no siempre).

Una vez el pago está confirmado (y el dinero en caja) el pedido se confirma definitivamente al Drop Shipper y este procede a enviarlo al cliente final realizando el cargo al vendedor por los costes de producto más la manipulación y el envío. En este punto es posible que el Drop Shipper transmita un mensaje que permita el seguimiento del envío por parte del cliente cuando hay una comunicación bien establecida.

Una vez el pedido ha sido enviado por el Drop Shipper, éste avisa al vendedor quien puede a su vez comunicar al cliente que su pedido está en camino. Es en este punto donde puede incorporarse un código de seguimiento, entregado por el operador logístico del Drop Shipper para facilitar la entrega. Todo este proceso facilita que el vendedor que opera en esta modalidad de distribución no soporte los costes fijos que representa la gestión del Stock, ni tampoco tenga por qué tener una especial preocupación por la evolución de la demanda de cara a evitar “los muertos” de almacén (productos que se han quedado sin demanda y no tienen salida), transformado estos costes en costes variables a cambio, de entrada, de un aparente menor margen comercial.

En la parte del envío, habitualmente, este se realiza en embalajes anónimos sin personalizar. Esto es así por dos razones, una de seguridad frente a hipotéticos hurtos durante el transporte y la otra de orden logístico, ya que personalizar los embalajes complica la logística de envío y puede encarecer la manipulación y el almacenamiento al tener que tener presente el Drop Shipper los diferentes signos de identidad de cada uno de sus vendedores.

Todo este proceso resulta invisible para el Cliente final ya que, gracias a la red, los plazos de ejecución de las diferentes etapas antes mencionadas, son prácticamente inmediatos solamente limitados por la capacidad de gestión de los Drop Shippers, de esta manera es posible que, incluso operando bajo este modelo, un vendedor pueda ofrecer plazos de entrega de 24 horas o menores. De esta manera el mayorista que ofrece el servicio de Drop Shipping es invisible para el cliente final ya que toda la comunicación depende exclusivamente del plan comercial del vendedor.

Hago aquí una acotación al margen para destacar el error que representa, en el caso de muchos vendedores, asumir que todo el proceso de negocio forma parte del servicio de Drop Shipping cuando, muy al contrario, son ellos los que definen con su plan comercial cual será la manera más adecuada de acceder al mercado al ser el último eslabón, la imagen, el servicio y la voz que comunica el producto al cliente. Diferenciarse en este punto es capital.

Volviendo a los modelos. Que nosotros sepamos, actualmente en el mercado existen dos modelos de Drop Shipping, el modelo que podríamos llamar Directo y el Indirecto.

El Drop Shipping Directo es aquel en el cual el proveedor/mayorista/importador/trader ofrece su producto directamente al comerciante/vendedor sin ningún tipo de intermediación pactando directamente las condiciones comerciales que rigen su relación. En este modelo no hay ningún coste extra de intermediación y es el que es utilizado mayoritariamente por los comercios que tienen más volumen de transacciones.

El proveedor informa directamente de las variaciones de precios y existencias al comerciante y este le envía los pedidos para ser suministrados una vez cobrada la transacción. Normalmente este modelo es el que mejores garantías ofrece y suele ser el más fiable.

En el Drop Shipping que denominamos indirecto se dan las mismas circunstancias pero con el inconveniente del coste de intermediación del acceso al catálogo. Además es relativamente frecuente que estas propuestas tengan unos catálogos de productos excesivamente limitados y, por supuesto, no pueden ofrecer Dropshiping competitivo al estar limitados por los acuerdos de exclusividad con los proveedores bien sea por proveedor (compromiso estable para un tipo de artículos por ejemplo, informática), bien sea por artículo (compromisos con diferentes proveedores de un mercado pero con exclusividad por artículos, por ejemplo proveedor informático A discos duros y proveedor informático B monitores)

Esta variante de Drop Shipping es una suerte de Market Place al que el comerciante se puede subscribir y, a veces a cambio de una tarifa, recibe un paquete de productos definidos por el Market Place el cual adicionalmente se queda un diferencial del margen. Teóricamente, en este caso el comerciante se beneficia de la economía de escala que consigue el Market Place al gestionar un gran volumen de ventas. No tenemos constancia de que ningún gran operador utilice este modelo aunque sí parece un modelo utilizado como entrada para pequeños comerciantes.

Este segundo tipo de “Drop Shipper” incluye una subcategoría de operadores que aprovechan el hecho de que en muchos de los casos el marketing y la comunicación de los mayoristas que operan en Drop Shipping es muy deficiente para situarse en un punto medio ofreciendo directorios y servicios con un retorno bajo. Estos oportunistas utilizan el término como una suerte de moda para ofrecer una imagen de negocio rentable, fácil y de precios baratos que raramente se corresponde con la realidad. Son fáciles de distinguir por una serie de rasgos comunes.

TAMBIÉN VENDEN AL PÚBLICO. Para acceder a sus tarifas suele ser preciso registrarse y demostrar que se es un vendedor auténtico. En este segmento es posible encontrar algún Drop Shipper genuino.

OFRECEN UN ENTORNO COMERCIAL PROPIO. Normalmente este tipo de operador suele estar soportado por un proveedor de alojamiento y ofrece un catálogo predefinido de servicios y productos al que el vendedor deberá sumar, además de cuota de subscripción mensual, su propia inversión en márquetin y promoción comercial, de manera que, de facto es como si el operador en cuestión externalizara los servicios de marketing a cambio de una comisión, así de este modo, el operador se beneficia de los esfuerzos del vendedor sin arriesgar con una inversión muy baja cuando no nula y aportando un valor añadido muy discutible.

PIDEN DERECHOS DE SUBSCRIPCIÓN. Generalmente, ningún mayorista serio pide a quien realmente va a hacer la inversión necesaria para vender sus productos, ninguna cantidad de dinero por el discutible privilegio de vender sus productos.

TAMAÑO MÍNIMO DE PEDIDO. Se justifican como sistema de filtrado para pequeños Vendedores con bajos volúmenes de ventas pero alto volumen de incidencias que no representan un negocio real para el Drop Shipper.

Sin embargo esto puede representar un problema para los vendedores ya que no siempre los tamaños mínimos de pedido corresponden con el tamaño medio de los pedidos. Desde el punto de vista del Vendedor es importante considerar la conveniencia de hacer pre-pedidos de cierto importe solo por el privilegio de tener abierta una cuenta de Drop Shipping.

COSTES POR PEDIDO. Estos suelen corresponder con los costes de manipulación, embalaje y envío que corren por cuenta del Drop Shipper y representan gastos legítimos pudiendo ser los de manipulación y embalaje, en ocasiones, dependiendo de la naturaleza de los productos, más altos que los costes de envío.

Todos los Drop Shippers sin excepción gestionan el transporte de sus envíos y suelen repercutir una tarifa de transporte similar al precio final de la operación. Sin embargo, al tener un cierto volumen de transacciones logísticas, ellos se benefician de unos costes más rentables, obteniendo una substancial mejora de los ingresos por operación. Como ejemplo podemos observar el cuadro inferior.

Concepto Precio IVA incluido Precio Neto Margen Comercio Margen Drop Shipper
Artículo 30.00 € 24.79 € 1.73 € 2.30 €
Transporte 6.00 € 4.96 € NO 1.46 €
Total 36.00 € 14.88 € 1.73€ 3.76 €

En este cuadro se puede observar cómo, para el caso reflejado, influye en el margen de la operación el control logístico del ciclo, ya que normalmente el diferencial entre el coste real del transporte y el precio que paga por él el cliente se lo queda el Drop Shipper. Esta diferencia es más dramática cuanto menor es el precio del artículo ya que, en algunos casos, el margen de beneficio de la venta sólo representa algunos céntimos y, sin embargo el diferencial del transporte, del que no se beneficia normalmente el vendedor, representa una gran mejora de la rentabilidad.

Lógicamente estas cifras, propias de un mercado de gran volumen de transacciones, llevan a una gran cantidad de reflexiones sobre la rentabilidad y las condiciones del negocio que no son objeto de este trabajo. Sin embargo, queda claro que hay un margen de mejora potencial en la rentabilidad negociando los costes de transporte.

Para compensar esto desde el punto de vista del vendedor es muy importante poder operar sobre el margen mínimo de contribución que se admite en la política de precios.

DROP SHIPPING COMPETITIVO

Una de las ventajas que ofrece el Drop Shipping que hemos llamado directo, consiste en la capacidad de negociación cara a cara con el proveedor, sin embargo la economía de escala que supone para el proveedor poder tener un red de ventas atomizada, sin costes fijos y poco volumen de ventas por vendedor, implica una gran capacidad de imponer las propias condiciones y no tener que estar plegado a las presiones de los grandes canales de distribución.

Una posibilidad interesante para el vendedor de mejorar la rentabilidad por producto es poder utilizar un esquema de Drop Shipping competitivo. Esta figura ha nacido como respuesta a la dictadura de la economía de escala impuesta por los grandes proveedores y consiste en un modelo cada vez más frecuente en el que un Vendedor opera con varios Dropshipers en paralelo para un mismo producto, publicando en la tienda el más rentable en cada momento. Aunque tiene sus dificultades para vendedores poco profesionales o que manejan volúmenes pequeños, es una elección prácticamente obligada para vendedores con cierto volumen de transacciones.

En la próxima entrega: Automatización de los procesos